5人のプロが教える！中古住宅【売却の極意10ヶ条】

石井：

購入とは異なり、売却は「住み替え」や「資金調達」など理由がはっきりしていることが多いと思います。ただ、もう一歩踏み込んで、目的を踏まえたうえで実現するには「どれくらいの期間で売りたいのか」「どれくらいの金額で売れればいいのか」を考えることが大事になってくるでしょう。

畑中：

私はよく「いい売却をしたければ自分自身の頭の中に答えがある」とお伝えしています。もちろん、不動産取引やファイナンス、建物のことなどは難しい側面もありますから、周りの専門家を頼る必要はあります。しかし、「希望」については自分にしかわかりません。

田中：

不動産の「売却査定」は、車の「買取査定」のように、この金額で買い取る・売れるということを保証したものではありません。まずは、査定の仕組みを知っておく必要があるでしょう。

内山：

不動産の一括査定は、「安く売られてしまうのではないか」という売主の深層心理に乗じたサービスだと私は考えます。実際に購入するのは買主ですから、たとえば300万円高く査定してもらえたからといって300万円高く売れるわけではないんですよね。

高橋：

売主が少しでも高く売りたいと思うのは当然ですが、高く売るには戦略が必要です。「高く売りたい」というニーズに「高く売れますよ」という言葉だけがヒットしてしまう仕組みが一括査定なのだと思います。

高橋：

大手不動産会社の担当者は多くの物件を抱えていますから、どうしても優先順位をつけてしまうんですよね。売りたい物件、売りやすい物件には熱心になりますが、その逆もあるわけです。そうかと言って、中小規模の不動産会社が正解とも限りません。大事なのは「戦略」です。競合となる物件とどう戦うのか。いっそ競合物件とは時期をずらして販売することも検討できるかもしれません。こういった戦略を立てられる担当者かどうかを見極めることが大事なのだと思います。

畑中：

不動産会社の中にも、色々な担当者がいます。「この人だ！」という担当者と出会うには、いろいろな人と対話してみるしかないと思います。自分の希望を他の専門家に通訳してくれて、不動産のことを教えてくれるのがいい担当者と言えるのではないでしょうか。

石井：

一般媒介契約で複数社に販売してもらうのは、絶対にやめるべきだと私は思います。一見すると、複数社に売ってもらったほうが有利なようにも思えますが、不動産会社からすれば他社に先を越されてしまう可能性のある物件。どうしても優先順位は下がります。結果として、どこからも放置されてしまうことにもなりかねません。

内山：

複数社に依頼すると、担当者には「条件が合った人が買ってくれればいいな」くらいの扱いをされてしまうことがほとんどかもしれませんね。

石井：

一括査定の話にも通じますが、そもそも中古住宅の販売価格は「不動産会社に付けてもらうもの」だと勘違いされている人も多いように思います。

内山：

そこなんですよね。私たちは「このときまでに売りたい」「この金額で売りたい」という売主さんの希望も踏まえたうえで査定額を提示しますが、販売価格を決めるのは売主さん本人に他なりません。

石井：

基本的に、不動産は何もしなくても売れます。半年以上の時間をかけられるなら、また手続き上の必要性を除けば、不動産会社はいりません。売りたい金額で売り出し、反響を見ながら徐々に値段を下げていけばいいわけですから。ただ、売却に半年も1年も時間をかけられる人ばかりではありません。だから販売活動が必要なのです。

田中：

ある程度の期間で売りたいのであれば、競合物件を見るのが大事になってくるかなと。やはり、相場を逸脱した価格では売れませんからね。その中で少しでも高く売るなら、競合となる物件との条件の「対比」で価格を付けるしかないでしょう。

高橋：

購入を検討している人にとっては、いくら条件などのロジックが合っても「物件の印象のよさ」に勝るものはありません。同様の条件で売り出されている物件でも、やはりホームステージングをしている物件のほうが早く売れやすいですよ。居住中の住まいを売る場合も、貸し倉庫などを利用すればステージングは可能です。

田中：

私も、印象は非常に重視しています。整理整頓、掃除を徹底し、きれいなテーブルクロスをかけるだけでも印象はグッとよくなります。

石井：

住まいのニオイも大切ですよね。私は「内見前に必ず換気してください」と売主さんに伝えます。

内山：

Web上で物件が探される時代ですから、まずいい写真を撮って掲載することも大事になってくるでしょう。写真映えという観点からも、ホームステージングは効果的な施策です。

高橋：

購入検討者にリノベーション後を見える化してあげることで、物件のポテンシャルを感じてもらえるんですよね。VRまで作らなくても、マンションを売るならリノベーションプランと合わせて提案できる不動産会社が理想的だと言えるでしょう。

石井：

早く売りたい人にとっては、かなり効果的なのではないでしょうか。リノベーションプランを添えることで、購入を検討してくれる人の幅も広がると思いますよ。

高橋：

検査やかし（瑕疵）保険への加入は買主がすべきという考えもありますが、供給する人がちゃんとしたものを出すというのが日本の文化。売主が検査を実施し、かし（瑕疵）保険にも加入して売り出すというのも一つの選択肢です。

内山：

かし（瑕疵）保険は、売主が契約不適合責任を負うリスクを低減してくれますからね。検査の実施や保険の加入は買主のためと捉えられがちですが、売主のためでもあります。

高橋：

住み替えなどで売却を焦っている人の足元を見て買取条件を出しているケースもあるので注意が必要です。販売活動はそこそこに、水面化では買取の方向で話が進んでいるなんてケースもあります。そもそも「買取」の仕組みを知らない人も多いようです。

内山：

「買取条件付き媒介」というのを目にすることもありますが、個人的には適正であるかどうかも含めて懐疑的に思っています。