売るコツ

中古住宅の売却はどこに相談する?プロが教える「信頼できるパートナー」の選び方

不動産売却のパートナーとなる不動産会社選びは、満足のいく売却を実現できるかどうかを左右する重要なポイントになります。不動産会社を選ぶときに「査定額」を比較して検討する人も少なくないようですが、見るべきは「自分との相性」や「売却戦略」だと専門家は言います。

本記事では、不動産仲介・リノベーション・お金のプロの石井健(ブルースタジオ)、内山博文(リノベーション協議会)、高橋正典(価値住宅)、田中歩(あゆみリアルティーサービス)、畑中学(武蔵野不動産相談室)5人の座談会から抽出した「売却を相談する先の選び方」を紹介します。

1. 不動産売却は大手の寡占状態

不動産という高額な資産を売却するにあたり、不動産会社に「安心」や「高く売ってくれること」を求めるのは当然のことです。イメージのよさから、大手不動産会社に相談しようと考えている人も少なくないのではないでしょうか。実際に、不動産を売る人の多くは大手不動産会社に相談するようですが、専門家は「大手=安心」「大手=高く売ってくれる」というわけではないと言います。

大手不動産会社に売却を任せる人の心理

高橋:昨今は、市場にある売り物件の半数以上を大手不動産会社が寡占している状態です。しかし、大手不動産会社に売却を任せることが正解とは限りません。多くの人が「イメージ」だけで大手不動産会社を選んでいるように思います。

住宅の資産価値向上・維持管理の提案を行う価値住宅の高橋正典

田中:大手不動産会社は、何かあったときにクレームが言いやすいということはあるでしょう。訴訟になったときにはきちんと対応してもらえるということですね。ある意味、これは「安心」にあたるのかもしれませんが、売主が求める「安心」はこれだけではないはずです。

不動産・お金の専門家、あゆみリアルティサービスの田中歩

高橋:何をもって「安心」とするかは人それぞれでしょうが、たとえば両手取引比率を見ると、大手不動産会社の多くが50%前後の水準となっています。「両手取引」とは、売主、買主ともに自社の顧客で取り引きするということです。日本の不動産業界では両手取引が禁止されているわけではありませんが、全取引の半数を両手取引が占めているとなると、常習的に「囲い込み」が行われていることも疑われます。物件情報を他社に開示しない囲い込みは、完全に違法行為です。

「大手不動産会社=販売力がある」わけではない

高橋:大手不動産会社に任せる人の心理は、戦略的なものではないんですよね。大手不動産会社だからといって、売却に注力してもらえるとは限りません。むしろ、大手不動産会社の営業担当者は多くの売却物件を抱えているため、優先順位がついてしまうんですよ。担当者からすれば、どうしても売りやすい物件や高額な物件を優先したくなるものです。結果的に、自分の物件が後回しにされてしまうリスクもあると思います。

不動産売却は大手の寡占(かせん)状態
  • ・大手不動産会社に任せる心理は戦略的なことではなく、信頼できそうな「イメージ」によるところが大きい
  • ・大手不動産会社だからといって販売に力を入れてくれるわけではない

2. こんな不動産会社は要注意!?

査定額が高ければ高いほど「いい不動産会社」だと考えている人もいるのではないでしょうか。しかし、査定額とは、あくまで各社が「これくらいの金額で売れるだろう」と予測する金額。査定額が高ければいいということではありません。中には、高額な査定額を出せば喜ぶ売主の心理を逆手に取り、査定額で見込み客を“釣る”ようなことをする不動産会社も存在するのだとか。専門家は、次のような不動産会社には要注意だと言います。

高額査定の会社。「査定額」は売れる金額ではない

石井:不動産会社が「この値段で売りますよ」と言っても、その金額で売れることが保証されているわけではないんですよね。値段は売主がつけるものです。査定額はあくまで不動産会社の予測に過ぎません。売れるはずもない高額な金額を出す悪質な不動産会社もありますので、注意が必要です。

中古住宅のリノベーションを多く手掛ける、ブルースタジオの石井健

田中:中古自動車の買取査定と誤解しているのかもしれませんね。「査定額=売れる金額」ではない以上、高額査定にはなんの意味もありません。

「あなたの家を買いたい方がいます」のチラシ

畑中:大手不動産会社でもよくやっていますが「あなたの家を買いたい方がいます」というチラシを目にしたことがある人も多いのではないでしょうか。要は、「すでに見込み客がいるからうちで売却してね」ということを言いたいのでしょうが……。この手のチラシを投函する不動産会社には本当に見込み客がいると思いますか?

特に相続や個人間売買の相談を多く受けている、武蔵野不動産相談室の畑中学

内山:実際にいるかいないかで言うと、いないことのほうが多いと思いますよ。本当に目の前にいるのであれば「明日にでも申込みしてもらえますよ」って言うはずですし。

優良なリノベーション住宅の普及に努めるリノベーション協議会の内山博文

高橋:いたとしても「見込み客になりそうな人」がいる程度のことだと思います。希望する予算やエリアが合っていたとしても、実際にピッタリはまることはほとんどありません。不動産の売買というのは、言ってみればマッチング。たとえば6,000万円の物件があって、予算6,000万円のお客さんが10人いるからといって売買が成立するわけではありません。不動産売買は、そんな簡単なマッチングではないんですよね。

インターネット検索で上位にくる不動産会社

石井:インターネット検索で不動産会社を探す人も多いと思いますが、検索上位にくるということはそれだけ広告費を使っているということです。上位に表示されるからといって、「売却力が高い」「信頼できる」ということではないんですよね。

田中:インターネットだけで不動産会社を探すのではなく、直接、担当者に会ってみるといいと思います。物件を探すのって、宝探しみたいで楽しいですよね。同様に、不動産会社探しも実はけっこう楽しいものなんですよ。

「検査(インスペクション)」や「かし(瑕疵)保険」を語れない会社

高橋:不動産会社の良し悪しをはかる方法として、検査(インスペクション)やかし(瑕疵)保険について聞いてみるのもいいと思いますよ。ろくに説明できないようなら、いい不動産会社とは言えません。検査やかし(瑕疵)保険は、売主や買主の「安心」のためのものです。最低限のこととしてしっかり話せないようでは、プロとしての資質が問われると言えるのではないでしょうか。

こんな不動産会社は要注意!?
  • ・査定額は「売れる金額」ではない
  • ・チラシの文言に騙されない
  • ・検索上位に出てくるのは広告費をかけているからこそ
  • ・検査やかし保険は物件の付加価値になり得る。深く語れない不動産会社・担当者はNG

3. 売却の「万能選手」はいない。担当者の能力や不動産会社の事業構造を知ろう

「能力が高い不動産会社や担当者に任せたい」というのは、すべての売主の共通の想いでしょう。しかし、そもそも「能力が高い」という部分を履き違えてしまうと、本当に能力の高い会社や担当者に任せることができなくなってしまいます。

不動産取引において「万能選手」はいない

石井:日本の場合、宅地建物取引士の業務範囲が広すぎるがゆえに、質の低下につながっているのが現実です。物件の調査をしていない宅建士が物件の説明をする。自分が調査していないから詳しいことはわからない。こんなことは日常茶飯事です。

田中:Webサイトなどで、担当者の保有資格が並んでいたりしますよね。もちろん資格を持っていることは素晴らしいのですが、資格を活用できているかは別です。たとえ資格がなくても、周りの有識者に聞けばいいことだってたくさんあります。担当者の能力や人間性は、話をしてみないことにはわからないでしょう。

内山:そもそも「万能選手」はいませんからね。

畑中:不動産会社の担当者が、不動産取引に関わるすべての業務をこなせるわけではありません。担当者が担う役割は、売主の希望をできる限り叶える形で不動産を売ることです。法律のことは弁護士、税金は税理士、登記は司法書士と、それぞれ役割があります。そういった意味では、不動産を売ることに長けていて、なおかつ他の専門家に「自分が思っていること」を通訳してくれる人がよい担当者と言えるかもしれませんね。

会社の規模や性質による違い

高橋:どこに頼んだとしても売値や売却にかかる期間が大きく変わらないと考えられる人気の高い物件なら、大手不動産会社でいいでしょう。一方で、同じ町内の1丁目と2丁目で価値が大きく変わるようなエリアの不動産を売却するなら、地域密着の不動産会社がいいかもしれません。

田中:不動産会社選びに悩んだら、大手不動産会社、地域密着の不動産会社、評判のよい不動産会社の3社ほどと話してみるといいと思いますよ。

高橋:担当者探しで掘り下げていくと、個人の不動産エージェントという選択肢もありますね。最近は、複数の不動産エージェントが登録している会社も見られます。

会社の強みや事業構造を知ることも大事

石井:不動産会社や担当者を選ぶときには、自社や自分の強みを明確に言えるかどうかも見ていただきたいですね。強みも弱みも言わずに「とにかく私を選んで!」という人にはまず頼まないほうがいいでしょう。

田中:不動産会社の事業構造や考えていることを理解しておくことも大切です。多くの不動産会社は買主も売主も仲介しますが、実は買主の仲介のほうが大変なんです。購入のお手伝いには資金計画や融資先の選定などのノウハウが求められますが、売却に関しては物件の価値と価格の整合性が取れていれば売ることはできますからね。

買主のサポートがうまいほうが不動産会社としての能力は高いということになりますが、効率よく集客するには売り物件を取ることが求められます。ここには“ねじれ”があります。つまり、「売り物件が豊富」だからといって、不動産会社の能力が高いというわけではないのです。

売却の「万能選手」はいない
  • ・諸外国を見ても、日本の宅建士に求められることは多い
  • ・需要の高い物件であれば売却はどこに頼んでもだいたい同じ。相性の合う人を探す
  • ・地域密着の不動産会社はやはり特定のエリアに強い
  • ・昨今では「不動産エージェント」に頼むという選択肢もある
  • ・各社の強みや事業構造を知ることも大事

4. 「売却を任せるパートナー」はどう探す?

ここまでの専門家たちの対談から「大手だからといって安心できるわけではない」「査定額の高さで良し悪しを判断すべきではない」というポイントが見えてきました。ただ、比較すべき対象が「会社の規模」や「査定額の高さ」でないならば、売主は何を見て不動産会社や担当者の良し悪しを判断すればいいのでしょうか?

不動産会社が提案する「戦略」を見るべし

高橋:不動産会社を選ぶうえで見るべきなのは、査定額の高さではなく販売戦略です。どんな方法で販売するかという提案を見ていただきたいですね。とくに競合となる物件が多い場合は、さまざまな戦略が考えられます。時期をずらす方法もあれば、競合物件と差別化できる要素を訴求する方法もあります。

畑中:査定額の「高さ」ではなく、査定の「根拠」を大事にしてみてください。売主になぜこの査定額になったかを理解してもらうためには、相場から物件の長所や短所、競合物件の有無や差別化できる点などを網羅的に話す必要があるので、不動産会社の能力ややる気をはかることができると思います。

「担当者」を選ぶことも大切

畑中:どんなにいい不動産会社であっても、担当者の能力や人間性は千差万別です。不動産の売却は属人的な業務でもありますから、担当者を見ることも大事ですね。

田中:不動産会社探しって、要は担当者探しでもあるんですよね。

畑中:大手不動産会社はダメかと言えばそうではなく、いい担当者も必ずいます。

石井:最初からナンバーワンを見つける必要はなくて、少し広い範囲でタイプの違う人たちと会ってみるといいでしょうね。自分の希望を伝えるなかでどんな反応をするかによって担当者の良し悪しはわかると思うんですよね。

田中:話をすると、人となりや能力もわかってきますよね。市況や競合物件について、わかりやすく、自分なりの表現で伝えられる担当者だといいと思います。

「売却を任せるパートナー」はどう探す?
  • ・査定額以上に各社から提案される戦略を見ることが大切
  • ・不動産売却は属人的な業務。「不動産会社」だけでなく「担当者」もよく見る
  • ・何人かの担当者と話していくことで相性や戦略性の有無を見極める

5. 買い替えは「売却先行」か「購入先行」で戦略が変わってくる

住まいを買い替える方法は、今の住まいの売却を先行させる「売却先行」と新居の購入を先行させる「購入先行」の2つに大別されます。多くの人は今の住まいのローンを完済しなければ新居を購入することはできないため、「売却先行」で買い替えるのが一般的です。しかし、売却先行型の買い替えでは先に住む場所を売却することになるため、新居を購入するまでの間、賃貸住宅などに仮住まいが必要な期間が生じることがあります。

売却先行の買い替えでは特に不動産会社選びが大切

高橋:売却先行だと、今の住まいが売れない限り買い替えができないんですよね。そして、売れる金額次第で新居の予算が変わってきます。半年、1年……と売れなければ、価格を下げざるを得ないこともあるでしょう。ただこの場合、新居の予算が下がってしまうので、希望の物件が買えないことにもなりかねません。たとえ今の住まいがスムーズに売れたとしても、新居がなかなか見つからないという可能性もあります。その場合、仮住まいの期間が伸びてしまって、余計に家賃がかかってしまったり。売り先行型の買い替えは、なかなか難しいんですよね。それを逆手にとって、不動産会社は「買取保証」にまとめたりするんですよ。

石井:買取保証は、一定期間、仲介で売れなかった場合に限り不動産会社が買い取ってくれるという保証ですが、はなから「買い取ればいい」と考えて本来の仲介に力を入れない会社もあります。売却先行じゃないと買い替えができないから、足元を見られてしまうんですね。このようなこともあるからこそ、売却先行の買い替えでは特に不動産会社選びが大切だと言えるでしょう。

資金力がある場合は購入先行の買い替えも可能

石井:資金的に余裕がある人、あるいは今の住まいの住宅ローンを完済せずに新居のローンが組める人は、購入先行の買い替えも検討してみるといいと思います。購入先行だと、新居選びや今の住まいの売却に妥協する必要がありませんからね。

買い替えは「売却先行」か「購入先行」で戦略が変わってくる
  • ・売却先行と購入先行では、資金の流れが変わる
  • ・売却先行の買い替えで想定の期間や金額で売れなかった場合、新居選びにも影響が出る
  • ・「買取保証」はよく内容を理解したうえで選択すべき
  • ・購入先行の買い替えはゆっくり購入・売却ができるが一定の資金力が必要

6. 信頼できるパートナーを味方につけて満足のいく売却を

不動産をできる限り希望に近い形で売却するには、信頼できる不動産会社の存在が不可欠です。しかし、そもそも「信頼できる不動産会社とは」の要件を正しく理解していないと、不動産会社選びで失敗してしまいます。信頼できるかどうかは、会社の規模や査定額の高さで判断することはできません。専門家が指摘しているように、不動産会社が考えていることや事業構造を知り、担当者と対話を重ねたうえで信頼できるパートナーを見つけましょう。

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石井 健 (いしい たけし)
(株)ブルースタジオ 執行役員 クリエイティブディレクター。 1969年生まれ。日本のリノベーション・シーンの創成期から手がけてきた「ブルースタジオ」クリエイティブディレクター・執行役員。「カンブリア宮殿」(テレビ東京系)でも「古い物件の家賃を倍にする不動産集団!」として紹介される。「郷さくら美術館」(東京・中目黒)を始めグッドデザイン賞7度受賞。「FURNITURE半身浴」を始めリノベーションオブザイヤー9度受賞。著書『LIFE in TOKYO』(エクスナレッジ)は日本・中国・韓国・台湾の4ヶ国語で発行。朝日新聞社が運営するウェブマガジン『&w』(朝日新聞デジタル)のコンテンツ「リノベーション・スタイル」10年連載中。2022年12月よりリノベーション協議会「エグゼクティブ・アドバイザー」に就任など、多岐にわたり活躍中。
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内山 博文 (うちやま ひろふみ)
愛知県出身。不動産デベロッパー、(株)都市デザインシステム(現UDS(株))を経て、2005年に(株)リビタの代表取締役、2009年に同社常務取締役兼事業統括本部長に就任。リノベーションのリーディングカンパニーへと成長させる。同年に(一社)リノベーション住宅推進協議会(現(一社)リノベーション協議会)副会長、2013年より同会会長に就任。2016年に不動産・建築の経営や新規事業のコンサルティングを主に行うu.company(株)を設立し独立。同年に不動産ストック活用をトータルでマネジメントするJapan.asset management(株)設立。2019年より(株)エヌ・シー・エヌの社外取締役。2021年よりつくばの中心市街地の活性化を目指す、つくばまちなかデザイン(株)の代表取締役も務める。
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高橋 正典 (たかはし まさのり)
不動産コンサルタント、価値住宅(株) 代表取締役。金融機関勤務を経て、都内不動産デベロッパー立ち上げ期に参画し、同社取締役及び関連会社の代表取締役を歴任。エージェント(代理人)型の不動産会社として、2008年に(株)バイヤーズスタイルを設立、代表取締役就任。2016年10月に会社名を価値住宅(株)へ変更。中古住宅(建物)を正しく評価し流通させる取組みを全国へ拡げるため、VCネットワーク「売却の窓口®」を運営し、その加盟店は全国へ広がっている。不動産流通の現場を最も知る不動産コンサルタントとして、各種メディア・媒体等においての寄稿やコラム等多数。
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田中 歩 (たなか あゆみ)
1991年、慶應義塾大学経済学部卒業後、三菱UFJ信託銀行にて不動産・相続コンサルティング業務に17年間従事後、2008年、あゆみリアルティーサービスを設立。1級ファイナンシャル・プランニング技能士、公認不動産コンサルティングマスターとして、相続・不動産コンサルティングや仲介業務を展開。早稲田大学大学院(MBA)。日経電子版コラム「転ばぬ先の不動産学」「20代からのマイホーム考」を連続連載中。
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畑中 学 (はたなか おさむ)
1974年生まれ。不動産コンサルタント。武蔵野不動産相談室(株)代表取締役。幼少時に相続問題に巻き込まれ自宅を失ったことで、不動産に強い関心を持つ。大学院を修了後、設計事務所に就職、その後大手不動産会社に転職し7年勤務。不動産の販売・企画・仲介業務に携わり、当時最年少の32歳で支店長となる。リーマン・ショック後の2008年に創業し代表取締役に就任。年間300件前後の相談を受け、不動産の売買のサポートは累計800組以上。特に不動産に関わる相続や債務問題のトラブルシューティングを得意とし、解決率は96%。その真摯な取り組みがNHK総合テレビ「おはよう日本」をはじめ、読売新聞、日本経済新聞などで紹介されている。不動産業界・建設業界の人材育成にも尽力しており、各業界団体や日本経済新聞社でのセミナーにも登壇している。また、不動産ポータルサイトで総合アドバイザーを勤めている。宅地建物取引士のほか、公認不動産コンサルティングマスター、マンション管理士、管理業務主任者の資格も保有している。著書に、8万部超のベストセラーとなった『〈2時間で丸わかり〉不動産の基本を学ぶ』『家を売る人買う人の手続きが分かる本』『不動産の落とし穴にハマるな!』(かんき出版)、『図解即戦力 不動産業界しくみとビジネスがしっかりわかる教科書』(技術評論社)など多数。