中古戸建て・中古マンションを【売却】するときに知って得する「基礎知識」

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中古住宅の売却には、3ヶ月から半年ほどの期間がかかるのが一般的です。実際に売却対価を手にするまでには、媒介契約や内覧対応、売買契約などの手順を踏まなければなりません。また、不動産売却では売却対価が得られるだけでなく、一定の諸費用がかかります。

本記事では、中古戸建てや中古マンションを売却するときの流れや諸費用、売却時のポイントをまとめています。

1. 中古住宅売却の基本的な流れと成功のポイント

中古住宅を売却するまでの流れと各段階で押さえておくべきポイントは、次の通りです。

(1) 不動産会社（エージェント）の選定

まずは、売却を依頼する不動産会社（エージェント）を決めます。不動産情報サイトやチラシ、情報誌などから会社の情報を集め、気になる会社を見つけたら、その不動産会社（エージェント）に問い合わせをしましょう。

近年は一括査定サイトと言って物件の簡易査定価格を複数社に一度に依頼できるサイトが増えています。高い査定金額を出してくれるところには魅力を感じるかもしれません。けれども、この段階でのポイントは査定金額の高さではなく、誠実な姿勢で査定金額について納得のいく説明をしてくれるかどうかです。つまり、売主目線で取引をサポートしてくれる「よい不動産会社（エージェント）」を選ぶことだと言えます。譲れない条件については明確に伝えることも大切です。しっかりとコミュニケーションをとった上で最終決定しましょう。

また、具体的な売却活動の方針や保証サービスの内容、保険やインスペクションなどに精通しているのかも「よい不動産会社（エージェント）」を選ぶ際の大事な確認のポイントです。

(2) 媒介契約

売却を依頼する不動産会社（エージェント）が決まったら「媒介契約」を締結します。媒介契約には、次の3つの種類があります。

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

3つの媒介契約の違いは、下記の通りです。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数社との媒介契約	できる	できない	できない
売主自らが探した買主との売買契約	できる	できる	できない
契約期間	制限なし	3ヶ月以内	3ヶ月以内
不動産業者専門の物件情報サイトREINS（レインズ）への登録	義務なし	7日以内に登録	5日以内に登録
売主に対する販売活動の報告	義務なし	2週間に1度以上	1週間に1度以上

ここでのポイントは信頼できる会社に限定して専任・専属専任媒介で契約するか、広く買主を募るために一般媒介で契約するか、自分の求める売却に応じた選択を行うことです。

(3) 販売活動

媒介契約締結後、次のような手段で住宅を販売します。

• 「REINS（レインズ）※」への登録
• 不動産ポータルサイトへの掲載
• チラシの作成・投函
• 購入を検討してくれそうな人への紹介
• オープンルームの実施

※REINS（レインズ）とは：国土交通省から指定を受けた不動産流通機構が運営する不動産情報システム「Real Estate Information Network System」の略称。市場に出ている不動産や売却履歴を確認できる。不動産会社（エージェント）のみ登録・利用ができるシステムで、一般公開はしていないが、売主は自分が売り出した物件の登録情報や取引の進捗情報に限り、登録した不動産会社（エージェント）からレインズのアカウント情報を記載した登録証明書を受け取ることで閲覧できる場合がある。

販売活動においては買主候補となる人に興味を持ってもらうためにも写真が重要になります。撮影前には室内を整理整頓して、明るく魅力的に見えるカメラのアングルなどを検討しましょう。また、掲載前に物件情報のチェックをさせてもらえるよう不動産会社（エージェント）に要望し、掲載後には掲載情報を確認して必要があれば内容の改善をしてもらえるよう促すことも大切です。

特に中古戸建てなどにおいて売主で事前に検査（インスペクション）などを実施した場合は、販売時に不動産会社（エージェント）に伝え、有効に活用することも重要です。

(4) 内覧対応

チラシやWeb上の物件情報に興味を持った人から、内覧の申込みが入ります。購入を決断してもらうためには、実物の印象のよさも不可欠です。内覧前にはできる限り整理・整頓・清掃をし、好印象を持ってもらえるよう努めましょう。自分の物件に対する思いを伝えることも大切ですが、不動産会社（エージェント）とうまく連携をして、買主側の立場を意識した案内をすることが大切です。

(5) 購入申込

内覧を経て、購入を決めてくれた人から購入申込みがあります。この時点では、まだ売買が成立したわけではありません。購入申込みは、購入の意思表示です。場合によっては、売り出し価格より安い金額を提示されたり、購入の条件が付けられたりすることがあります。事前に相場の確認や検査（インスペクション）を行って建物の状況把握をしておくことで、適正な価格・条件で交渉を進めることができます。

売主と購入希望者とで売買条件に合意できなければ、破談となる可能性もあります。その場合は、販売活動および内覧対応を継続します。

(6) 売買契約

売買条件の折り合いが付けば、売買契約となります。不動産売買では、売買契約から実際に不動産を引渡すまでに最短で1ヶ月程度の期間を要するのが一般的です。買主は、この間に住宅ローンの本審査を受けます。売買契約では、契約書への署名・捺印や物件に関する重要事項の読み合わせ、手付金の授受が行われます。売買契約や重要事項説明書は物件ごとに異なるものです。この段階で物件の状況や過去のトラブルなどを含めて的確に重要事項として説明をする必要があります。売主の責任をしっかりと認識した上で、不動産会社（エージェント）のアドバイスを受けながら情報に不足のない書面を作成することが重要です。

後述する「かし（瑕疵）保険」への加入は引渡し前までに行わなければいけません。安心な取引を行うためにも、加入を検討しておきましょう。

(7) 残代金決済・引渡し

売主、買主、不動産会社（エージェント）、銀行、登記する司法書士などのスケジュールが合う日時に、手付金を除いた残代金の決済および物件の引渡しがあります。これをもって不動産の所有権が買主に移行し、取引は完了します。居住中の場合には、このときまでに引越しを終え、ライフラインなども解約しておきましょう。

2. 売却にかかる費用や税金は？

住宅の売却では、対価となる売却金を受領できます。しかし、ただお金が入ってくるだけではありません。不動産売却には、売却金額の4%ほどの諸費用がかかるといわれています。

仲介手数料

中古住宅の売買では、不動産会社（エージェント）が仲介するのが一般的です。仲介をしてくれた不動産会社（エージェント）には、仲介手数料を支払います。仲介手数料の上限額は、売買価格（税込）が400万円を超える場合、法律で「物件価格×3%+6万円（税別）」と定められています。

取引額	報酬額（税別）
売買価格（税込）が200万円以下	取引額の5%以内
売買価格（税込）が200万円を超える部分から400万円以下	取引額の4%＋2万円
売買価格（税込）が400万円を超える部分	取引額の3%＋6万円

仲介手数料において売主が注意すべき点として、2018年1月の宅建業法の一部改定により、400万円以下の不動産売買において、売主の支払う仲介手数料の上限が18万円に引き上げられたことが挙げられます（買主側は変更なし）。これは地方の空き家など価格の低い物件を扱う場合に、調査費用を負担する不動産会社（エージェント）が赤字になることで、不動産取引自体を敬遠する動きが生じ、その状況を是正して空き家などの流通を促進したい国の意向によるものです。調査費用などについては、不動産会社（エージェント）が媒介契約締結の際に報酬額について売主に説明し、合意する必要があるとされています。売却価格が400万円以下になりそうな場合は、この点をしっかり確認しておきましょう。

印紙税

契約金額		本則税率	軽減税率
不動産譲渡契約書	建設工事請負契約書
10万円超50万円以下	100万円超200万円以下	400円	200円
50万円超100万円以下	200万円超300万円以下	1千円	500円
100万円超500万円以下	300万円超500万円以下	2千円	1千円
500万円超1千万円以下		1万円	5千円
1千万円超5千万円以下		2万円	1万円
5千万円超1億円以下		6万円	3万円
1億円超5億円以下		10万円	6万円
5億円超10億円以下		20万円	16万円
10億円超50億円以下		40万円	32万円
50億円超		60万円	48万円

不動産の売買契約書は、印紙税が課せられる文書です。税額は、売買価格によって上記のように異なります。なお、書面が交付されない電子契約の場合は、印紙税は課せられません。

この印紙税ですが「不動産譲渡契約書（住まいを売買するときの契約書）」や「建設工事請負契約書（新築住宅の建設やリフォーム・リノベーション工事をするときの契約書）」には軽減措置が適用されます。上の表の「本則税率」が本来の印紙税額ですが、対象の契約書については右の「軽減税率」の金額が実際に支払う印紙税額となります。

住宅ローン完済手数料

売却金で住宅ローンを完済する場合には、完済手数料がかかります。金額は金融機関によって異なりますが、1万円〜5万円ほどのようです。

登記費用

住宅ローンを完済すると、不動産に設定されている抵当権が抹消されます。抵当権抹消には、一戸建て・マンションなどの物件種別を問わず、不動産の個数あたり1,000円の登録免許税が課せられます。例えば一戸建てにおいて土地が一筆、建物が一個の物件であれば合計二個となり、登録免許税は2,000円となります。加えて、抹消登記を司法書士に依頼する場合は別途、司法書士報酬が必要です。

譲渡所得に係る所得税・住民税

居住用不動産の売却に際して譲渡所得（≒売却益）が出た場合は、所得税・住民税が課せられます。税率は、所有期間^※によって下記のように異なります。

1月1日時点※の所有期間	譲渡所得	税率
5年以下	譲渡所得額にかかわらない	39.63％ （所得税30.63％・住民税9％）
5年超		20.315％ （所得税15.315％・住民税5％）
10年超の居住用 （軽減税率）	譲渡所得額6,000万円以下の部分	14.21％ （所得税10.21％・住民税4％）
	譲渡所得額6,000万円を超える部分	20.315％ （所得税15.315％・住民税5％）

※「所有期間」は1月1日時点を起算日として計算される。

一戸建てやマンションなどのマイホームの売却では、所有期間が10年を超えれば譲渡所得に対して軽減税率が適用され、20.315%の税率が14.21%まで下がります。また、居住用不動産においては3,000万円までの譲渡所得には課税しない「3,000万円特別控除（マイホーム特例）」も併用できるため、よほどの高額不動産で大きな売却益が出た場合を除いて多くの場合、所得税・住民税の課税対象とはなりません。

3. 安心な取引をしたい。売却成功の秘訣は？

安心して中古住宅を売却するためには、契約前に住宅の状況を把握し、買主に伝えることが大切です。また「もしも」に備え、保険に加入することも検討しましょう。不動産売却における「成功」とは、目的を達成し、希望を満たす形で安心して売却することです。これを叶えるため、次のポイントを抑えておきましょう。

(1) 不動産会社（エージェント）は何をしてくれるのかを知る【不動産会社（エージェント）を選定する】

不動産売却では、どんな不動産会社（エージェント）と媒介契約を締結するかが非常に重要です。不動産会社（エージェント）は本来、売却価格の決定や販売方法の提案、集客、契約や決済など「どのように売るか」を売主の立場で一緒に考え、サポートするための専門知識を持ったプロフェッショナルであるはずです。

先にも紹介したように近年は一括査定サイトが多く利用されていますが、不動産会社（エージェント）側も査定金額を比べられていると感じるシーンでは、金額を高く設定しがちです。しかし、査定額の高さだけで不動産会社（エージェント）を選ぶことはおすすめしません。

査定額とは、あくまで不動産会社（エージェント）が「売れるだろう」と推定する金額で、査定額が高ければ高く売れるというものでもありません。査定額以上に重視すべきなのは、こちらの目的や要望に耳を傾けて売主目線で取引をサポートしてくれる、信頼できる不動産会社（エージェント）かどうか。加えて、売却する不動産のエリア、条件、価格帯の売却実績があるかどうかなどが選定のポイントです。

特に築年数の古い建物を売却する際には、建物のインスペクションやかし（瑕疵）保険、保証などのサポートをする仕組みに精通しているかも重要なポイントです。

(2) マイナス面も隠さず伝える【契約不適合責任を理解する】

中古住宅の売買契約では、原則的に売主が「契約不適合責任」を負います。売買後に契約に適合していない不具合が発覚した場合、買主が1年（売主が宅建事業者の場合は引渡しから2年以上）以内に通知すれば、売主に対して契約に適合させるための修繕や代金減額などを請求できます。

契約不適合責任を追及されないようにするためには、契約前に物件のマイナス面も包み隠さずに伝えることが大切です。契約不適合責任では、「契約に適合していない」部分の責任を負います。言い方を変えれば、欠陥や損傷が見られても、契約時に合意さえしていれば責任を負わされることはないのです。

マイナス面を伝えるとなると、購入してもらえなかったり、値下げを要求されたりしないか心配になることもあるでしょう。しかし、マイナス面も正直に告知することが、売却後の安心につながります。

(3) 情報をオープンにする【多くの顧客に短期に周知する】

不動産会社（エージェント）のなかには、残念ながら物件情報を自社で囲い込んで利益を追求する「両手取引」を狙う会社が少なくありません。宅建業法（宅地建物取引業法）では媒介契約を締結した場合、国が指定する流通機構REINS（レインズ）への物件登録が義務付けられていますが、「物件情報を公開しないほうが不動産会社（エージェント）の利益になる」という構図がある以上、実際には売主、買主の利益よりも自社の利益を優先する不動産会社（エージェント）が存在します。

情報が十分に公開されなければ、本来届くべき買主のところに物件の情報が届かず、限られた買主候補のなかで売却先を探すため、成約までに時間がかかったり、相場より低い金額で売却せざるを得なくなったりすることも想定されます。自宅を売却するときには、複数の不動産情報サイトに情報がしっかり掲載されているか、情報がオープンになっているかどうかを自分の目でもしっかりと確認し、もし情報がオープンになっていないと感じれば、不動産会社（エージェント）に公開を要望しましょう。

(4) 売却希望価格・売却希望時期を明確にする【目的や要望により戦略を変える】

売却の「目的」や「要望」については、できる限り具体的にしておくことをおすすめします。

• 「できる限り早く売りたい」→「2ヶ月を期限に売り切りたい」
• 「できる限り高く売りたい」→「3,000万円以上で売却したい」

たとえば、上記のようなイメージです。目的・要望が明確であれば、そこから逆算することで、売り出し価格や売れなかった場合の値下げ幅、価格交渉があった場合の許容範囲などをあらかじめ計画できます。

(5) 相場を知る【同じエリアや似た条件の物件を調べる】

売却前には、ある程度、相場観を養っておきましょう。相場が全く想像できない状態で査定依頼をすると「不動産会社（エージェント）から提示された金額＝相場」と誤認してしまうおそれがあります。先述の通り、査定額は推定の域を出ません。中には、売れるはずもない高額査定を提示して選んでもらおうとする悪質な不動産会社（エージェント）もあるようです。自衛のためにも、ある程度の知識を身につけておきましょう。

(6) 建物の状況を知る【検査を実施して状況を把握する】

マイナス面を伝えるべき……とはいえ、自身で把握できていないマイナス面もあるかもしれません。たとえば、シロアリ被害。床下の状況まで把握することは所有者であっても難しいものですが、契約後にシロアリ被害が発覚してしまった場合には契約不適合責任を問われる可能性があります。

そこで検討すべきなのが「検査（インスペクション）」です。インスペクションでは、第三者機関の建築士が住宅の基礎や外壁のひび割れ、雨漏りによるシミなどや劣化、不具合の有無などを目視および計測によって調査します。第三者による検査結果を明示することで買主の不安の軽減し、「検査済み」であることを不動産の付加価値とすることができます。

買主が契約不適合責任を追及できるのは「知ってから１年以内」という期限がありますが、知っていて見過ごした場合は買主の請求権の行使期限の適用がなくなります。不安な箇所がある場合は、特にしっかりと検査して告知をしておくことが重要です。

(7) かし（瑕疵）保険に加入してもらう【リスクに備える】

検査（インスペクション）の中でも「保険検査」を行った結果、一定の基準を満たしている場合、あるいは発見された不具合や欠陥を修繕することにより、不動産会社（エージェント）や検査機関は「かし（瑕疵）保険」に加入できます。

かし（瑕疵）保険とは、売却後に発覚した基本構造部分の不具合に対する保証が受けられる保険です。特約により、給排水管なども保証の対象とすることができます。前述したように引渡し後に基本構造部分の欠陥などが発覚した場合、売主は契約不適合責任を追及され、これに応じる必要がありますが、中古住宅の不具合はいつ発覚するかわかりません。かし（瑕疵）保険への加入により、不測の事態や出費に対処できるメリットがあります。また、第三者が関与することで事象の判断にも役立つでしょう。

4. 売却後にトラブルが発生したら？そのときどうする？

これまで紹介した流れやポイントに沿って住宅を売却しても、不動産売買のリスクを100％事前に回避することは難しいかもしれません。もし売却後にトラブルが発生してしまった場合は、次のような方法で対処しましょう。

売買契約書、重要事項説明書、建物状況調査報告書を確認する

契約に関するトラブルの場合、多くは買主側の不動産会社（エージェント）から売主側の不動産会社（エージェント）を通じて連絡がくるはずです。そのような連絡があった場合は、売却を担当した不動産会社（エージェント）とともに、まず売買契約書、重要事項説明書、建物状況調査報告書の関連する内容について確認しましょう。建物のかし（瑕疵）に関するトラブルの場合は、特に「契約不適合責任」の対象範囲内かどうかが、対応の必要性の有無に大きく関わります。

（契約不適合責任に当たる事象の可能性がある場合）売主に対する通知期間内かを確認する

売主の契約不適合責任については、対象範囲とともに契約書に売主への通知期間（期限）を定めているはずです。契約不適合責任の期間は原則的に「契約不適合を知ったときから1年」ですが、個人間売買の場合、契約不適合責任は「任意規定」であるため、実際には「引渡しから3ヶ月」という特約を付けるケースも少なくありません。また、双方が納得すれば期間短縮や免責（責任を負わない）とすることも可能です。買主が知ったタイミングがいつか、それが通知期間内かどうかをしっかり確認しましょう。

かし（瑕疵）保険や保証サービス等の対象かを確認する

次に、かし（瑕疵）保険に加入していた住宅か、加入していればその保険期間内かを確認します。自身が新築として購入して築10年未満であれば、住宅瑕疵担保履行法に基づいて、新築当時に販売をした不動産会社や施工を請け負った建築会社が新築住宅向けかし（瑕疵）保険に加入している可能性があります。トラブルが建物の基本構造部分に関わる場合、補償の対象になることもありますので、新築時の事業者に確認することを検討しましょう。

一方、自身が購入した時点で、既に築10年以上を経過した中古住宅の場合であっても、売買契約時に元売主（宅建業者）や不動産会社（エージェント）、検査機関などが中古住宅向けのかし（瑕疵）保険に加入していれば、同様に活用できる可能性があります。 また、各社が独自に保証サービスを提供している場合もあるため、自身が住宅を購入した当時の購入元にも確認してみましょう。

不動産会社（エージェント）に相談する

以上を確認したうえで、売却を担当した不動産会社（エージェント）とその後の対応について相談・検討しましょう。

解決できない場合は第三者機関に相談を

• 売主・買主間では解決できない
• 不動産会社（エージェント）に問題がある
• 売買契約とは関係ない隣人トラブルなど

このようなトラブルは、第三者機関に相談することをおすすめします。国が指定する住まいの相談窓口「住まいるダイヤル」のほか、公的機関や業界団体が無料で相談に応じる窓口を設置していることもあります。

（参考）住宅リフォーム・紛争処理支援センター「住まいるダイヤル」

かし（瑕疵）保険に加入していれば「住宅紛争処理制度」も活用できる！

かし（瑕疵）保険付きの住宅は、「住宅紛争処理制度」が利用できます。住宅紛争処理制度とは、万一、住宅売買の当事者間でトラブルや紛争が発生してしまった場合に、住宅専門の裁判外紛争処理が受けられる制度。申請手数料は1万円程度で、原則として現地調査費などのその他の費用はかからずに専門家による紛争処理を受けられます。

ポイントは、保険の対象となる建物の構造にかかわるトラブルだけでなく、売買契約にまつわる紛争であれば制度活用の対象となること。さまざまなトラブルに備える目的としても、かし（瑕疵）保険への加入は効果的です。

5. 流れとリスクを知って中古住宅売却の安心な取引につなげよう

事前に中古住宅売却の流れやリスク、必要な諸費用、成功の秘訣やノウハウを知っておくことで、後悔しない、安心な取引を実現するための心構えができます。専門家の力も借りた上で、いつまでに何をすべきなのか、何を準備しておくべきなのかを知り、備えておくことが大切です。その上で、物件の状況を把握できるインスペクションやリスクに備えるための保険への加入依頼などを積極的に行い、安心な取引につなげましょう。