不動産売却の成功を左右する【3つの媒介契約】を徹底比較。媒介契約の選択基準は？物件の特徴・目的別に紹介

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住まいの売却を不動産会社に依頼するには、不動産会社と「媒介契約」を締結する必要があります。媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種があり、複数社への依頼の可否や契約期間の定めなどが異なります。売却を成功に導くには、物件の特徴や売主の意向に合った媒介契約を選択することが大切です。

そこで本記事では、武蔵野不動産相談室の畑中学（はたなか おさむ）が、失敗しない売却を可能にする3つの媒介契約の特徴やあなたの物件に最適な契約を選ぶ判断基準を徹底解説します。

1. 不動産売却における「媒介契約」とは？ 選択が大事な理由

売却金額やスピードを左右するのは、影響度が高い順に「不動産の商品性（立地や価格、魅力など）」「不動産会社の販売戦略」「媒介契約」と考えます。媒介契約は依頼方法であり、重要度は不動産会社選び＞媒介契約選びではあるものの、媒介契約とは何かを理解し、不動産会社による媒介契約の“セオリー”を知っておくことで売却活動をスムーズに進められる可能性が高くなります。

不動産会社に売却をお願いするための契約

媒介契約は、不動産会社に不動産の売却を依頼する準委任契約となります。つまり、不動産会社は「自分の代わり」になるわけですので、手続き上のものとは思わず、信頼して任せられる不動産会社と媒介契約を結ぶことが大切です。

媒介契約は3種類ある

媒介契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3つです。一般媒介契約とほか2つの媒介契約との大きな違いは、複数社への依頼ができるかどうか。一般媒介契約のみ複数社と媒介契約を締結できますが、専任媒介契約、専属専任媒介契約を締結できるのは１社のみです。専任媒介契約と専属専任媒介契約の最も大きな違いは、売主が自ら買主を見つける「自己発見取引」の可否です。専任媒介契約は、売主自ら見つけた買主と取引ができます。

専任媒介契約、専属専任媒介契約の2つは、不動産会社に言われるがままに契約期間の上限である3ヶ月の契約にしてしまうと、途中で「イメージとは違った」と思っても3ヶ月間は基本的に解約できません。戦略的に売却活動を進めていくためにも、どの契約が自分に合っているのかをしっかり検討すべきでしょう。

図表1：媒介契約の種類と主な違い

不動産会社の役割

売主と媒介契約を結んだ不動産会社は、売買契約に向けて努力しなければなりません。ただし、契約上は「売買契約に向けての努力」であるため、売買契約が成立した後の登記や決済などの業務はあくまで「サポート」として位置づけられます。

国土交通省の標準媒介契約約款にも「契約の成立に向けて積極的に努力する」「登記、決済手続き等の目的物件の引渡しに係る事務の『補助』を行う」といった旨が明記されています。

不動産会社選びも大切だけど、媒介契約の選択も大事

不動産会社の唯一の収入源である仲介手数料は、取引を成立させたことに対する報酬です。不動産会社は、他社と競合する一般媒介契約ではなく、成約すれば必ず報酬が受領できる専任媒介契約か専属専任媒介契約を結びたいと考えています。多くの不動産会社は専任媒介契約をすすめますが、これは不動産会社の都合によるところが大きいということです。すすめられるままに専任媒介契約を選ぶのではなく、自分にとって利益のある媒介契約の形態を選ぶようにしましょう。

また、標準媒介契約約款には「申込みがあったときは売主に対して遅滞なくその旨を報告すること」とも書いてありますが、実際には両手取引を目的とした「囲い込み」により、自社に相談に来た購入希望者の対応を優先させることなどもあるのが実情です。民法に基づき、不動産会社には「善管注意義務（善良な管理者の注意をもって委任事務を処理する義務）」が発生します。媒介契約上の不動産会社の義務や役割についてもよく理解しておくことで、何かあったときには契約を解除したり通報したりすることができます。

建物状況調査（インスペクション）に関する事項

媒介契約を締結した不動産会社の役割の一つとして「建物状況調査（検査、インスペクション）のあっせん」があります。建物状況調査とは、国の登録を受けた講習機関の講習を修了した建築士が中立的な立場で中古住宅の検査（インスペクション）を行うことです。

具体的に、不動産会社は売主に対し、調査の内容や意義などを説明したうえで、買主と検査会社の間で建物状況調査の実施に向けた具体的なやりとりが行われるように手配しなければなりません。また、2024年4月の標準媒介契約約款の改正により、売主が建物状況調査のあっせんを希望しない場合は、その理由の媒介契約書への記載が義務づけられました。

検査（インスペクション）を実施することは、買主の安心につながるだけでなく、売主にとっても取引の安全性を高め、売買価格の上昇が期待できるというメリットがあります。不動産会社からは流れ作業のように説明されることもあるかもしれませんが、しっかり内容を理解して実施の有無を検討するようにしましょう。

媒介契約とは？

• 媒介契約は、不動産会社に不動産の売却をお願いする準委任契約
• 不動産会社は、売買契約に向けて努力しなければならない
• 媒介契約の特徴と不動産会社にとっての媒介契約の“セオリー”を理解しておくことで、自分に最適な媒介契約が選べる
• 2024年4月の改正で、建物状況調査のあっせん「無」に理由が必要に

2. 【詳細比較】一般・専任・専属専任3つの媒介契約の義務と制約

ここからは、3つの媒介契約の特徴を詳しく解説します。

一般媒介契約

図表2：「一般媒介契約」の義務と制約

一般媒介は、売主にとっても不動産会社にとっても最も制約が少ない媒介契約です。3つの媒介契約の中で唯一、複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができ、自己発見取引も可能ですが、不動産会社にはレインズへの登録義務や売主に対する活動報告の義務はありません。ただし、売主が希望すればレインズ登録や活動報告を行ってもらえます。

レインズとは、不動産会社などの宅建事業者が閲覧・登録できる物件情報システムを指します。レインズに登録することで全国の不動産会社に物件情報が共有されるため、特別な事情がない限り不動産会社に登録をしてもらえるように伝えることをおすすめします。

一般媒介契約の契約期間については、行政指導で3ヶ月以内が推奨されているものの制限はありません。基本的にいつでも解約も可能です。

複数の不動産会社に売却を依頼できるというのは、一見するとメリットのように思えるかもしれません。しかし、逆に不動産会社にとっては自社が確実に仲介手数料を受領できるとは限らない状況の中で販売活動をしなければならないため、場合によっては物件紹介の優先度が落ちたり、担当者の積極性が減退したりする可能性があります。

専任媒介契約・専属専任媒介契約

図表3：「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の義務と制約

専任媒介契約と専属専任媒介契約は、1社のみとしか媒介契約を結べません。両者の大きな違いは売主が自分で購入希望者を見つけ、その購入希望者と直接売買契約を締結できる「自己発見取引」の可否です。後はレインズ登録までの期間。そして活動報告の頻度が異なります。専属専任媒介契約は、専任媒介契約（2週間に1回以上）よりも短い1週間に1回以上の活動報告が義務づけられており、より頻繁に状況を把握したい売主に向いています。

不動産会社が希望するのは自社だけに依頼してもらうことであり、専属専任媒介契約を強くすすめる会社も一部あるものの、買主を自己発見する売主は少ないため、多くは専任媒介契約を希望します。売主にとっても、専属専任媒介契約と専任媒介契約の差は大きくありません。

両者とも、一般媒介契約より売主、不動産会社ともに制約が大きい契約です。契約期間は「上限」が3ヶ月なので1ヶ月や2ヶ月とすることも可能で、契約期間が終わったら更新もできます。専任媒介契約と専属専任媒介契約も解約自体は可能ですが、不動産会社によっては解約までにかかった特別な広告活動費の実費を請求される可能性もあるため、事前に解約条件については確認しておきましょう。

また、どのような不動産会社であっても違約になるようなことは避けなければなりません。たとえば、専属専任媒介契約にもかかわらず自身が見つけた買主と取引したり、専任媒介契約なのに他社とも媒介契約を結んだりするのは違約です。

不動産会社にとって、専任媒介契約や専属専任媒介契約は他社に先を越されることもなく、取引が成立さえすれば仲介手数料が受領できる契約です。そのため、営業担当者にとって優先度が高くなりやすく、一般媒介契約と比べて手厚いサポートを期待できます。

不動産会社によるところではありますが、専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶと、設備の故障や建物の瑕疵（かし）への補償、ハウスクリーニング、買取保証、ホームステージングなど、さまざまなサービスが受けられる場合もあります。これらのサービスを利用できる可能性があるというのも、専任媒介契約・専属専任媒介契約のメリットと言えるでしょう。

ただし、これらのサービスが本当にメリットになるかどうかはよく検討すべきです。特に、一定期間売れなかった場合に不動産会社が物件を買い取ってくれる買取保証は買取金額が相場よりも低く、不動産会社の販売意欲も上がりにくいため、よほどの事情がない限りおすすめはしません。

3つの媒介契約の特徴

• 一般媒介契約 売主は複数社と媒介契約を結ぶことができ、不動産会社にはレインズ登録や活動報告などの義務がない
• 専任媒介契約 売主は一社のみとしか媒介契約を結ぶことができず、不動産会社にはレインズ登録や活動報告の義務がある
• 専属専任媒介契約 専任媒介との違いは、自己発見取引の可否とレインズ登録までの期間、活動報告の頻度

3. あなたに最適なのはどれ？物件の特徴・目的別おすすめの媒介契約

どの媒介契約が適しているかは売主の意向や事情などにもよるため一概には言えませんが、物件の特徴や目的ごとに向き・不向きがあります。

判断基準は「売りやすい」物件かどうか

物件の条件ということで言えば「売りやすい」かどうかが判断基準になってくるでしょう。売りやすい物件というのは、具体的に「好立地」や「築浅」など、希少性が高い物件を指します。他にも、相場と比べて安い物件や競合物件がほぼない物件なども希少性が高いと言えます。

こうした物件は、お金や時間をかけた販売活動をしなくても買い手がつきやすいため、たとえ一般媒介契約だとしても各社の優先度が下がりにくく、複数社に販売活動をしてもらうメリットが大きいため一般媒介契約が向いている傾向にあります。

一方「不便な立地」や「築古」「リフォームが必要」などの条件がよくない物件は、専任媒介契約か専属専任媒介契約が向いています。売りにくく、なおかつ自社の利益につながらない可能性があるとなれば、不動産会社の販売活動における優先順位が下がりかねないからです。

売りにくい物件の売却では、場合によってリフォームプランの作成や検査（インスペクション）の実施などの施策も必要になってきます。こうした施策には手間と時間がかかるため、一般媒介契約ではなかなか対応してもらえません。手厚いサポートや細かな売却戦略を期待するのであれば、専任媒介契約・専属専任媒介契約で1社にお願いするのがよいでしょう。

近隣の人や親戚に知られたくない

なんらかの事情で周りに知られずに売りたい場合は、一般媒介契約を検討してみましょう。レインズに物件を登録すると、全国の不動産会社に住まいを販売していることやその内容が共有され、結果、周りに知られる可能性が出てきます。一般媒介契約ならレインズへの物件登録が義務でないため、周りに知られるリスクを避けられます。専任媒介契約、専属専任媒介契約は必ずレインズに登録されるため、物件の情報を公開せずに売りたい場合は一般媒介契約が適しています。

販売状況をデータで知りたい

売却期間中に随時販売状況の詳細を把握しておきたい場合は、専任媒介契約・専属専任媒介契約が適しています。一般媒介契約には、不動産会社に販売状況の報告義務がないためです。

報告内容は不動産会社や担当者によって異なりますが、反響や案内の数などのデータに加え、担当者のコメントが記載されるのが一般的です。報告方法はメールが多いですが、書面や電話で報告してもらうことも可能です。

電話だと記録を残しにくいですが、担当者と定期的に話すことができ、活動内容に誇張や疑わしいことがないかなどの確認もしやすくなります。また「10件問い合わせがあったら1件は内見があるのでは？」など、こちらの意見もその場で伝えることができることに加え、担当者の所感を直接聞けるのもメリットと言えるでしょう。

自分でも買主探しをしたい

親戚や知人に売却する可能性がある場合は、自己発見取引ができない専属専任媒介契約は避けるべきです。また、最近は自らSNSなどを使って不動産を売ろうとする人や売却する自宅のホームページを作る強者もいます。

フォロワーが多いなどの強みがあれば、こうした方法で不動産を売ることもできるかもしれません。買主が見つかったとしても売買条件の調整や契約書類の作成といった面で不動産仲介会社に依頼するほうがトラブルが起きにくいものです。自分で買主を見つけられる可能性がある場合は一般媒介契約か専任媒介契約が向いています。

物件の特徴・目的別おすすめの媒介契約

• 基本的には、「売りやすい物件」は一般媒介契約、「売りにくい物件」は専任媒介契約・専属専任媒介契約が向いている
• 近隣の人や親戚に知られたくない場合：一般媒介契約
• 販売状況をデータで知りたい場合：専任媒介契約・専属専任媒介契約
• 自分でも買主を見つけたい場合：一般媒介契約・専任媒介契約

4. 不動産売却を成功に導くための3つの秘訣

物件の条件や状況に合った媒介契約を選びさえすれば、売却活動がうまく進むというわけではありません。冒頭で述べた通り、媒介契約選び以上に重要なのは不動産会社選びです。

1．まずは複数社に査定依頼を

媒介契約の前の査定依頼は、必ず複数の不動産会社にすべきです。これは査定額を比較するというよりは、不動産を好条件で売るための「戦略」を比較するためです。

査定額は、あくまで担当者が売れると予想する金額にすぎません。査定額より大事なのは、その査定額の根拠。加えて、どう売るかという戦略に納得できるかどうかや担当者の専門性、人間性などを比較して媒介契約を結ぶ不動産会社を決めるといいでしょう。

2．不動産会社に任せきりにしない

媒介契約に際して不動産会社の担当者から簡単な説明しかないこともありますが、契約形態や不動産会社の役割、契約条項などについてしっかり確認してから媒介契約を締結することが大切です。契約内容次第で、たとえば売買契約後に手付解除になった場合、売買契約自体は解除できても仲介手数料を払わなければならないことがあります。

また、媒介契約を結んだとしても、不動産を売る当事者は売主にほかなりません。値下げや契約条件など、さまざまな判断をするのは売主自身です。特に売りにくい物件をできる限り好条件で売るには、建物状況調査（検査）の実施や瑕疵（かし）保険の加入など手間をかける必要があります。こうしたことの検討を放棄して不動産会社に一任するのではなく、二人三脚で考えていくことが大切です。

3．状況に応じて媒介契約の切り替えや不動産会社の変更も検討する

媒介契約を結んだからと言って、その不動産会社で必ず売却しなければならないわけではありません。途中で媒介契約の種類を変えることも可能です。ただやはり、専任から一般への切り替えよりも、一般から専任のほうが切り替えやすく、不動産会社もより注力してくれるようになるでしょう。

たとえば、信頼できる不動産会社が見つからなかったり、売りやすい物件なのかの判別ができなかった場合は、まず一般媒介契約で販売活動をしてみて、途中で不動産会社を変更したり、専任媒介契約や専属専任媒介に切り替えたりすることもできます。1〜2ヶ月だけ専任媒介契約を結び、不動産会社のやる気や力量、物件の反響などを見極める期間に充てるのもいいと思います。

大切なのは不動産会社の言葉だけではなく、自分で理解したうえで判断することです。不動産会社からは「専任媒介契約で3ヶ月」を前提とした説明を受けるかもしれませんが、鵜呑みにせず、本当にそれでいいのかを立ち止まって考え、自身の状況と物件に適した媒介契約を結ぶようにしましょう。

不動産売却を成功に導くための3つの秘訣

1. 複数社に査定依頼する
2. 媒介契約を結んだ後も不動産会社に任せきりにしない
3. 反響や不動産会社の対応次第では媒介契約の切り替えや不動産会社の変更も検討する

5. 「媒介契約」や不動産会社の“セオリー“を知ってスムーズな売却につなげよう

不動産売却を依頼する媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。不動産会社の多くは他社と競合しない「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」をすすめますが、物件の条件や売主の意向によって向き・不向きは異なります。3つの媒介契約の特徴や不動産会社の“セオリー“を理解し、自分に合った媒介契約を選択しましょう。

畑中 学 （はたなか おさむ）

1974年生まれ。不動産コンサルタント。武蔵野不動産相談室（株）代表取締役。幼少時に相続問題に巻き込まれ自宅を失ったことで、不動産に強い関心を持つ。大学院を修了後、設計事務所に就職、その後大手不動産会社に転職し7年勤務。不動産の販売・企画・仲介業務に携わり、当時最年少の32歳で支店長となる。リーマン・ショック後の2008年に創業し代表取締役に就任。年間300件前後の相談を受け、不動産の売買のサポートは累計800組以上。特に不動産に関わる相続や債務問題のトラブルシューティングを得意とし、解決率は96%。その真摯な取り組みがNHK総合テレビ「おはよう日本」をはじめ、読売新聞、日本経済新聞などで紹介されている。不動産業界・建設業界の人材育成にも尽力しており、各業界団体や日本経済新聞社でのセミナーにも登壇している。また、不動産ポータルサイトで総合アドバイザーを勤めている。宅地建物取引士のほか、公認不動産コンサルティングマスター、マンション管理士、管理業務主任者の資格も保有している。著書に、８万部超のベストセラーとなった『〈２時間で丸わかり〉不動産の基本を学ぶ』『家を売る人買う人の手続きが分かる本』『不動産の落とし穴にハマるな！』（かんき出版）、『図解即戦力　不動産業界しくみとビジネスがしっかりわかる教科書』（技術評論社）など多数。